Что нужно знать Потенциальному Франчайзеру о Системе Продаж
В прошлой заметке мы разобрали, что до старта предложения собственной франшизы предстоит сделать 2 вещи:
- Сделать продукт для продажи.
- Создать систему продвижения и продаж готового продукта.
Требования к первому шагу кратко описаны, и самое время поговорить о второй важной части вашего плана.
С вами Михаил Тришин. И сегодня мы будем говорить о том, что нужно знать Потенциальному Франчайзеру о Системе Продаж.
И казалось бы, здесь все просто. Если мы выполнили все, что требовалось, то есть:
- Доказали успешность технологии и полно документировали ее;
- Обеспечили уникальность и прибыльность;
- Сделали различные форматы, пригодные для различных покупателей;
- Решили все вопросы юридической защищенности.
Такую франшизу вроде бы нельзя не продать, а проблемы с ее продажей, тем не менее, возникнуть могут.
И вот в чем здесь дело.
- Продажа франшизы должно стать ОТДЕЛЬНЫМ направлением вашего бизнеса, начиная от того, кто будет заниматься продажами и заканчивая кому и как.
Даже не надейтесь, что продавать франшизу будут ваши существующие менеджеры по продажам. Во-первых, потому, что этот товар кардинально отличается от тех, которыми они привыкли успешно торговать.
Во-вторых, покупатели франшизы совершенно не похожи на ваших традиционных покупателей, хотя бы потому, что это ИНВЕСТОРЫ, рискующие своими деньгами.
В третьих, продавать им не там и не так, как вы продаете свой обычный товар.
Если совсем кратко, то приготовьтесь к тому, что вам придется иметь отдельный штат специалистов, задействованных только в продаже франшиз. Кроме того, эти люди будут иметь узкую специализацию отдельно по поиску, отдельно по оформлению и отдельно по поддержанию франчайзи.
- Маркетинг франчайзинга тоже специфичен. В отличие от традиционного маркетинга вашего продукта при франчайзинге усилия ваших маркетологов должны быть направлены уже в 3 стороны: продвижение традиционного продукта и его брэнда (чтобы у ваших франчайзи не было проблем с продажами), продвижение брэнда сети, продвижение франчайзингового предложения, чтобы именно его хотели купить.
Это означает опять таки, возможно, дополнительных специалистов.
- Где вы будете искать клиентов, чтобы “попасть в яблочко”?
Ваш целевой клиент должен быть описан, а ваши продавцы франшиз должны его четко представлять для успешного поиска покупателей франшизы.
- Ваша система продаж должна включать в себя четкую процедуру отбора франчайзи из потенциальных претендентов.
Это должны быть клиенты с опытом? С деньгами? Или можно и без опыта, но с достаточным количеством денег? Оставив этот вопрос без внимания, вы рискуете быстрым разрывом договоров с вновь организованными франчайзинговыми точками и появлением негатива со стороны неудачных покупателей.
- Приготовьтесь к тому, что с продажей франшизы для отдела продаж работа не заканчивается, а только начинается.
Ваша специальная группа должна будет произвести обучение, плюс они же или другие ваши специалисты должны запустить новую точку. И если таких точек много, таких специалистов также должно быть достаточное количество.
Кроме того, потребуются и повторные обучения.
- Во франчайзинге, как нигде, важно послепродажное обслуживание.
Оно включает в себя:
- контроль текущей работы франчайзи по системе разработанных вами параметров и критериев, несоблюдение которых должно караться санкциями;
- техническую и иную помощь на всех этапах работы и, особенно, в течение “критических” первых 6 месяцев неизбежных разочарований франчайзи;
- регулярные встречи с сообществом ваших франчайзи, на которых они смогут обменяться опытом между собой и получить ответы на свои вопросы от вас.
- А сами продажи франшизы - суть активные продажи. У вас вряд ли будет очередь из желающих купить франшизу.
Ваши специалисты должны будут активно искать потенциальных покупателей и “пасти” их вплоть до покупки, возможно, длительное время.
- Неким аналогом ваших эксклюзивных дистрибьюторов могут стать покупатели мастер-франшиз, то есть ваши франчайзи, получающие возможность продавать ваши франшизы на определенной территории другим франчайзи.
Поиск подобных клиентов, если это будет входить в ваши планы, особенно серьезная задача, которая, тем не менее, может помочь вам держать под контролем удаленные территории “чужими руками”. Если, конечно, вы сможете найти подобных партнеров, которые тоже войдут в вашу систему продаж.
Разумеется, это далеко не все элементы системы продаж франшизы, к разработке которых вы, как минимум, должны быть готовы.
В заключение выпуска мне хотелось бы поделиться двумя хорошими новостями.
Первая новость - это то, что, наконец, я упаковал все материалы он-лайн тренинга “Просто о Процессном Подходе“. Теперь это полноценный продукт в виде специального тиража компакт-дисков и книг, познакомиться с которым вы можете на странице: http://www.napyc.com/irmeza/
Судя по отзывам, материалы тренинга прекрасно подходят для всех, кто хочет описать бизнес-процессы для любой организации, в том числе и для франчайзингового бизнеса.
Работа над тиражом заняла много времени, что явилось причиной задержки очередного выпуска заметок.
Поэтому я хочу отблагодарить всех старых и новых читателей, которых, несмотря ни на что становится больше с каждым днем.
Специально для вас, друзья, я подготовил вторую хорошую новость!
Вы имеете возможность получить все материалы тренинга с 50% скидкой. Это разовая и ограниченная по времени акция. Воспользоваться ей смогут только те, кто заполнит следующую форму до пятницы 25 апреля.
Внимание: 25 апреля 2008 г. в 23:59 по московскому времени акция будет прекращена.
Всех, уже купивши материалы тренинга в электронном виде, прошу написать мне свой почтовый адрес через форму: http://www.napyc.com/contact/ и я вышлю вам компакт-диски и книги по почте без дополнительной оплаты с вашей стороны.
Буду рад вашим вопросам и комментариям, пишите: http://www.napyc.com/contact/
