Инструменты Управляющего, часть 3. Ответы на вопросы и инструмент “КОНТРОЛЬ”
Третья часть посвящается ответам на вопросы по теме “Управление” и разбору важнейшего инструмента под названием Контроль.
Итак, начнем с ответов на вопросы. Самый большой всплеск мнений возник вокруг разбора темы “Типы и методы управления”. Оно и понятно. Никому не хочется сознаваться в том, что самый эффективный метод управления в России, и не только, (к сожалению?) диктатура.
Любой наемный работник в глубине души понимает, что он то делает не все для успеха фирмы. Статистика показывает, что КПД едва ли не самых лучших работников любой компании не дотягивает и до 40%. То есть человек делает вид, что работает на все сто (хотя из каждых 8-ми часов работает на фирму 3 часа), а работодатель в свою очередь делает вид, что оплачивает отдачу работника на все сто.
И все вроде довольны, хотя в курилках обсуждаются вопросы о недостаточной заработной плате и т.д. И почему-то никто не говорит о недостаточной самодисциплине, которой просто нет у большинства в силу того, что ее и не требуют.
Простой пример. Хотите, например, определенную большую, по вашему мнению, зарплату? Придите и скажите об этом руководителю или хозяину фирмы. Если руководитель правильный (а хозяин-то уж всегда правильный), то он вам скажет примерно следующее:
“Ты хочешь заработную плату в 100.000 рублей? Пожалуйста. Тогда твои продажи должны быть (тут, он подсчитает на калькуляторе несколько цифр - маржа с продаж и сколько не жалко за это платить продавцу), например, 10.560.000 рублей в месяц, причем в соответствие с планом продаж по номенклатуре.”
Если после этого у вас желание не пропадет, то вам еще и помощь всякую окажут, вплоть до выделения помощника и служебного автомобиля. Только за слова уж потребуют отвечать. Хотя помощь более полезной была в том, чтобы научить, КАК лучше продавать (изучая клиента, вступая с ним в контакт, раскручивая и удерживая его и т.д.).
Справедливо? Справедливо. А как по другому? Платить нужно за результат и эффективность. Фирме держать одного хорошего продавца куда выгоднее, чем 3-х таксебешних - накладные расходы меньше, а эффективность выше. Поэтому и держат хороших продавцов, даже, если ничего другого они не могут и при этом еще и конфликтные, и неудобные для сослуживцев. Дело то они свое делают.
Были мнения еще о мотивации. Дескать, стили и методы управления должны зависеть от уровня развития подчиненного, его так сказать социального самосознания. Это со стороны сторонников Рона Хаббарда отклики. Ведь какой он молодец, этот Хаббард - придумал воздействовать прямо на психику человека так, чтобы у того прямо в сознании формировалась “Личная убежденность” в том, что нужно работать с полной отдачей. Прямо не людей, а станки-автоматы получаем в свое распоряжение. Да и применяют-то сей метод, смотрите-ка: “Хьюлет-Паккард”, “Мерседес”, “Нестле”:
А ведь и уровень “Личная убежденность” не высший в мотивации (по Рону Хаббарду), высший - это “Долг” (вспоминаются подвиги бойцов всех армий и фанаты своего дела, которые есть еще на некоторых предприятиях). Так вот и этот уровень мотивации формируется технологиями Рона Хаббарда путем пиара, НЛП, внушения и прочих психологических штучек.
Из этой же темы и НЛП-исты, и MLM-щики. Вы, наверняка видели их или их апологетов. Вот они зомби! С их психически сформированной убежденностью и стремлением заразить всех вокруг (вовлечь в распространительство гербалайфов, амвеев и прочей хрени, реальная польза которой ох как сомнительна). Кто сделал их такими убежденными солдатами, твердо верящими в успех и важность своей миссии? Специалисты в управлении именно такими методами.
Это мне напоминает миссионеров курсов разговорного английского, на которых я был. Миссионеры эти носители английского языка (один был из Австралии, другая из Канады) по правилам курсов. Кстати, курсы неплохие - разговорный английский ставят здорово. Так вот эти миссионеры за еду и жилье в России вели уроки. То есть, по-нашему, бесплатно. А работали они на Церковь Адвентистов. Просто когда-то люди этой Церкви вытащили их из алкоголизма или наркомании, и они теперь уже как члены Церкви занимались этой миссионерской работой (ведением уроков английского) в России.
Вот он еще один пример управления путем создания убеждения (религиозного в данном случае, а религия в отличие от веры - это бизнес в больших масштабах). Не правда ли похоже на хаббардистов и MLM-щиков?
И еще одно замечание. Убеждение сильная штука. Недаром многим безнадежно больным помогало плацебо (лекарство-пустышка из мела), выдаваемое им под видом супер дорогого новейшего препарата.
В общем, берегитесь манипуляций вашим сознанием со стороны кого бы то ни было, да и сами не трогайте психику подчиненных, грязно все это, и к вам вернется сторицей.
Уж лучше по старому проверенному методу:
“Человеческая натура предсказуема. Люди реагируют на стимулы и поощрения. Они еще верят в старые ценности. Из них основные - это жадность и страх.”
Это опять цитата из книги “Менеджер Мафии” (напоминаю, что ее и другие полезные книжки вы можете “взять с книжной полки” моего сайта “Активный Бизнес и Отдых в Нижнем”).
Так вот и используйте основные стимулы и поощрения:
- жадность (денежная мотивация и демотивация);
- страх (применение жестких методов управления).
Вам же ваши подчиненные потом за это спасибо скажут, что заставили их трудиться (и зарабатывать больше), а то им собственная лень и разгильдяйство не давали этого сделать самим.
Думаю, что на большинство вопросов по предыдущим заметкам ответил. Если еще остались - пишите.
А теперь перейдем к одному из основных инструментов управления. Это КОНТРОЛЬ.
И опять на небольшом примере. По странному стечению он тоже связан с религией. Как-то мне на работу пришлось принять специалиста. Парень интеллектуальный, выпускник МАИ. Но при приеме его на работу мой Директор сказал мне, что у него есть достоинства, являющиеся продолжением некоторых недостатков (или наоборот). В общем, он член Церкви “Свидетели Иегова”, а значит он не работает по пятницам, но зато очень честен и ответственен.
В силу его аналитических способностей парень действительно принес несколько неплохих сделок, особенно вначале деятельности. Затем я заметил как-то, что когда я подхожу к его столу он сворачивает все виндузовые окна программ и жалуется, что последнее время задач слишком много, и он просто не справляется.
Мне стало интересно, что же он там закрывает, и я узнал с помощью небольшой программы-сниффера, что в течение рабочего дня наш “менеджер” более 4-х часов просматривает виртуальную библию и готовится к своим пятничным семинарам кружков Церкви.
Вскоре он подошел ко мне и попросил прибавки к заработной плате. Я спросил его: “Иван (имя изменено), ты же, как религиозный человек не должен воровать?”. Ответ: “Конечно, нет”. “Тогда как назвать то, что более половину рабочего времени (оплаченного работодателем) ты тратишь на личные дела, как не воровством?”.
Он все понял. Вскоре его уволили, но не по этому поводу, а потому, что везде, где он бывал у клиентов, он оставлял свои рекламные брошюры - клиенты были, мягко говоря, недовольны.
Еще один пример. Работал я в фирме по организации участия в зарубежных выставках. Выставки каждые 2 месяца, нужно успеть набрать желающих, оформить визы и загранпаспорта, да вообще кучу всего сделать. Так вот хозяйка фирмы ставила задачу ежедневно дозвониться до не менее 60 клиентов из базы и уговаривать их участвовать. Мне это показалось неразумным - простой перебор. И я начал по науке определять целевую аудиторию, звонить только им, а остальным делал массовую рассылку по адресам из справочников. Каков, вы думаете, был результат? Хуже, чем, у менеджеров, делающих 60 звонков, причем дозвонившихся (перезвонить, если линия занята или нужного человека нет на месте и т.д.). То есть правило “Количество неизбежно переходит в качество” действует железно.
Помня об этом опыте, я, будучи Директором филиала одной из фирм, ставил задачу своим менеджерам делать ежедневно не менее 40 звонков по старым клиентам и 20 звонков по новым и приносить мне списки обзвоненных клиентов за предыдущий день (благо списки с фильтром из экселя печатать очень просто). Слышу ответы мы звонили, мы предлагали, а результата нет: Неужели количество в качество не перешло в данном случае? Что-то не верится (вообще в бизнесе мало кому можно верить).
Опять понадобилось что? Правильно - КОНТРОЛЬ. Мы сделали кабель, соединили им нашу офисную АТС с моим компьютером, установили программу печати логов звонков (время, внутренний номер, номер абонента, продолжительность разговора). А дальше я просто сопоставил отчеты о звонках менеджеров с отчетами и выяснил, что некоторых звонков, указанных в их отчетах просто не было, а некоторые разговоры длились менее 2-х минут (типа “Вам не надо? Не надо”), то есть их и звонками то назвать нельзя. Вот и получилось, что у хороших продавцов нормальных звонков было хоть и меньше нормы, но в 1,5-2 раза больше, чем у разгильдяев. И кроме этого звонки по межгороду родственникам, часы, в которые менеджер вообще не звонил (а чем тогда занимался?) и прочее. После введения подобного контроля эффективность работы продаж увеличилась заметно.
Удивительно, как часто управленцы всех уровней пренебрегают таким простым и действенным инструментом! Ставят задачу и забывают спросить о выполнении или, еще хуже, спрашивают о выполнении и верят всему, что им плетут подчиненные. А те врут и не краснеют (все одно не проверят, не проконтролируют).
Супервайзеры не проверяют своих торговых представителей. Те пишут в отчетах, что объехали 20 клиентов, дайте денег на бензин. А чего уж проще, сформировать отчет об их заказах в этот день и увидеть там жалких 3 заказа вместо 20-ти или позвонить в торговую точку и спросить, во сколько вчера у вас был наш торговый и услышать, что там его уже 2 недели не видели. А потом ласково так спросить торгового представителя, что же он это гад такое делает? За кого он вас принимает? Сколько, сколько ему там на бензин нужно?
В общем, думаю, тема понятна. Об управлении и его инструментах можно говорить много, но ждут и другие темы.
Вот список тем, которые хочется осветить в ближайших выпусках:
- Процессный подход без заумностей, как просто применять его на практике.
- Предприниматели и наемные менеджеры - чем они отличаются и что лучше.
- Как “родить” бизнес-идею - примеры и методика.
- Как подготовить документы для франчайзинга.
Буду признателен, если вы сообщите, что из перечисленного хотелось бы увидеть раньше, подготовлю с учетом большинства голосов. Пишите!
Допускается перепечатка со ссылкой на источник - сайт Автора “Активный Бизнес и Отдых в Нижнем”.
