Мобильный маркетинг – простое антикризисное оружие массового привлечения покупателей
Наступившие сложные времена заставляют владельцев и руководителей всех видов бизнесов искать эффективные способы выживания в кризисе.
Некоторые стратегии и решения я рассматривал в книге “Бизнес и Кризис: 7 Шагов к Успешному выживанию“. В настоящее время эта тема продолжается в Антикризисном курсе, где участникам в режиме онлайн показываются примеры и рекомендации по выживанию во время кризиса.
Если обобщить возможные стратегии выживания, то их можно свести к трем группам:
- Всеми силами удерживать существующие объемы производства и/или продаж.
- Экономить финансовые средства за счет сокращения расходов.
- Разумно использовать все имеющиеся виды ресурсов за счет повышения эффективности деятельности.
Большинство бизнесменов интуитивно, как раз, и следуют этим стратегиям. Однако при этом наиболее популярна вторая группа решений, то есть сокращение расходов и экономия. И это было бы само по себе неплохо, если бы не приводило зачастую к еще худшему положению.
Вот как это обычно происходит.
Собственник или руководитель компании решает <резать> все расходы. И первое, на чем при этом стараются экономить, - это:
- сокращение персонала;
- снижение уровня заработных плат всех работников;
- резкое сокращение расходов на маркетинг и рекламу вплоть до полного отказа от любой рекламы и маркетинга.
Что происходит дальше? А дальше как раз неизбежно страдают объемы производства и/или продаж. Этому есть следующие причины:
- Меньшим количеством хуже мотивированного персонала не всегда удается сохранить темпы и качество работы. Это сказывается и на производственных процессах, и на процессах, связанных с продажами. То есть, поиск, привлечение, удержание клиентов, а также увеличение суммы средней продажи, количества и частоты повторных продаж теперь оставляют желать лучшего.
- Отказ от рекламы и маркетинговых расходов приводит к снижению сбыта. Потенциальные покупатели и так сокращают свое потребление товаров и услуг, а мы еще вдобавок отказываемся дополнительно привлекать их через средства рекламы и маркетинга. Зачастую этим пользуются конкуренты, которым теперь гораздо легче (и дешевле!) переманить наших покупателей к себе.
Далее, анализируя складывающуюся ситуацию, собственник или руководитель бизнеса часто делает следующие выводы:
- рынок находится на спаде, и сделать с этим ничего нельзя;
- персонал работает из рук вон плохо, и это причина большинства проблем бизнеса;
- нужно еще на чем-то сэкономить:
Ситуация может повториться еще, и еще, и еще раз. И все это на фоне постоянного животрепещущего вопроса <где бы взять новых клиентов>.
Таким образом, мы видим, что использование только одной группы стратегий из трех возможных может привести к ухудшению положения компании. Хотя для некоторых компаний, <раздувших> расходные статьи в <сытые> времена, сокращение расходов может дать возможности, вполне достаточные для преодоления кризиса.
Вернемся к трем группам стратегий - <трем китам>, на которых можно строить план успешных действий.
Сами по себе стратегии неплохи, но вот использовать их лучше в комплексе. В этом случае за счет синергетического эффекта произойдет не сложение, а умножение возможных результатов.
Тема эта обширна, и ее вряд ли можно охватить в рамках этой статьи. Думаю, что она заслуживает семинара, который я постараюсь организовать в ближайшее время. Пока же проиллюстрирую возможности комплексного подхода на примере одной из маркетинговых технологий.
Известный маркетолог Дэн Кеннеди (Dan Kennedy) говорил о самом лучшем маркетинговом правиле, которому следуют очень немногие. Правило это звучит так: “Большинство всегда неправо. Посмотри, что делает в маркетинге большинство, и попробуй сделать наоборот“.
Применительно к сегодняшней ситуации, когда большинство сокращает расходы, прежде всего, за счет маркетинга и рекламы, дальновидные бизнесмены усиливают свою рекламу и расширяют присутствие в средствах массовой информации.
Примеры этому мы видим со стороны, например, западных сетевых компаний, которые вдруг начали активно рекламироваться повсюду.
Этому есть несколько причин, важнейшими из которых являются следующие особенности рынка:
- Подешевевшие в связи со снижением спроса средства рекламы: площади в СМИ, наружная реклама и даже реклама на радио и телевидении. Это дает возможности проведения более дешевых рекламных акций. То есть мы и сэкономим, и будем способствовать стабилизации продаж за счет привлечения рекламой дополнительных покупателей, а, значит, используем в комплексе сразу 2 стратегии.
- Поскольку большинство конкурентов <режет> рекламные и маркетинговые бюджеты, есть возможность перехватить их клиентов и сделать их своими покупателями.
И здесь мне могут многие возразить, что денег и так не хватает, потому и не до рекламы сейчас.
На это можно ответить, а точнее спросить: <А почему денег не хватает?> - не потому ли, что не хватает продаж покупателям, на привлечение которых мы не хотим тратиться? Думаю, что в том числе и поэтому.
Денег нет на рекламу, потому что нет продаж. А продаж мало, в том числе потому, что мало рекламы. Получается замкнутый круг?
Вовсе нет. Вот всего пара техник, которые можно использовать, чтобы не только не сокращать рекламы в условиях ограниченного бюджета, но даже и усилить ее:
- Использование Интернет рекламы. Это пока еще один из самых дешевых способов и каналов донесения рекламных сообщений до потенциальных клиентов. Возможно, он применим не для всех бизнесов, но уж для большинства из них вполне доступен. Важно сказать, что во времена, когда люди меньше ходят по магазинам, они, тем не менее, продолжают пользоваться Интернетом, а, значит, до них можно “достучаться” через Интернет-каналы. К сожалению, эффективное использование этого канала требует знаний определенных технологий и работающих сегодня техник, подсказать которые вам могут специалисты в этой теме.
- Использование так называемого мобильного маркетинга.
Мобильный маркетинг - это одно из мощнейших и, в то же время, доступных орудий маркетологов XXI века.
Под мобильным маркетингом понимают, в том числе, доставку рекламных сообщений получателям через каналы мобильной связи, например посредством SMS-сообщений.
Это сравнительно новая технология, использование которой сейчас активно растет на Западе. Бурному росту способствуют следующие преимущества мобильного маркетинга:
- По данным исследований глобальный SMS трафик растет примерно на 50% ежегодно, а количество доставленных SMS в мире превышает 700 миллиардов в год. Это значит, что люди активно используют SMS и готовы к их получению.
- Огромное преимущество психологического момента большей интимности и близости к получателю сообщения. То есть сообщение придет получателю прямо в руки, где бы он при этом ни находился. Это дает чувство интимной доверительной коммуникации.
- В силу своей природы SMS-сообщения пронизаны чувством непосредственности, равного которому не имеют другие каналы.
- Мобильный телефон находится почти 24 часа в сутки вблизи его владельца, то есть гораздо чаще, чем человек находится, например, у компьютера. Некоторые западные маркетологи уже сообразили добавлять функцию SMS-уведомлений (купонов, скидок и иных сообщений) даже для своих онлайн сервисов и магазинов. Это позволяет им <дотянуться> до покупателей, когда те вдали от компьютеров.
- Номер мобильного телефона является сугубо персонифицированным, независимо от передвижений клиента, а вследствие портативности телефона потребители всегда берут их с собой в отличие от, например, компьютера. Таким образом, номер является идеальным постоянным адресом для целевых сообщений маркетологов.
- Процент удаления сообщений без их просмотра для SMS самый гораздо ниже, чем у всех других каналов доставки, например, почтовых отправлений или e-mail, где, как спам удаляется огромный процент всех сообщений.
- Знающие маркетологи используют возможности отправки сообщений в то время, когда шансы получить отклик самые высокие. Рестораны могут посылать свои купоны на скидки прямо перед обеденными перерывами, когда люди ищут место, где перекусить. Продавцы спортивной одежды применяют рассылку перед проведением игр городской команды.
- Доставка сообщений в нужное время как раз и ценится их получателями. Это приводит к отклику на сообщения до 10% против 5% для e-mail рекламы и долей процента для почтовой рассылки.
Отдельно следует выделить два принципиальных момента:
- Успешные SMS-кампании являются активными “толкающими” в отличие от пассивных или “вытягивающих”.
- Такие кампании могут являться составной частью бренда общей маркетинговой стратегии.
То есть вместо того, чтобы <закидывать сети> в надежде на ловлю потребительских интересов, SMS-сообщение получают уже заинтересованные потребители по запросу (подписке на такие сообщения).
Вот как это работает. Потребитель видит рекламное сообщение для бренда и отправляет запрос на получение заинтересовавшей его информации: купона скидки, уведомления об акции и т.д. И уже после этого получает заинтересовавшее его сообщение или информацию.
Важнейшим требованием успешного использования SMS-маркетинга является соблюдение принципа добровольности и конфиденциальности. Этому уделяется огромное внимание.
Механизм реализации защиты конфиденциальности и privacy клиентов, как правило, реализуется на основе добровольной подписки (регистрации) на получение с возможностью отказа от продолжения получения сообщений в любой момент.
И первое, и второе действия должны быть простыми и понятными для клиентов.
Например, отправка со своего телефона цифрового кода или слова на специальный номер для подписки, и такая же простая отправка кода отказа. Причем информация о том, как отказаться от дальнейшего получения сообщений, должна быть в каждом сообщении.
Выполнению этих требований четко следуют <правильные> компании, предоставляющие SMS-услуги. В отличие от нарушителей и спамеров, предлагающих массовую рассылку по не понятно откуда взявшимся базам номеров телефонов клиентов.
Более того, использование услуг спамеров может не только не принести ожидаемых результатов и откликов от рекламной кампании, но и нанести серьезный вред имиджу и бренду организации. С учетом легкости распространения негативных отзывов в век социальных сетей урон может быть быстрым и сильным.
В общем случае есть 2 варианта использования SMS-маркетинга:
- Самостоятельный сбор контактных данных клиентов и <ручная> отправка им SMS. Понятно, что в этом случае соблюдение принципа добровольности и конфиденциальности остается на совести маркетологов компании. А, значит, возможны конфликтные ситуации и даже судебные разбирательства по поводу несанкционированных рассылок информации и нарушения privacy клиентов.
- Использование специальных сервисов. На Западе такие сервисы уже достаточно распространены, а стоимость их услуг вполне доступна и намного меньше стоимости <ручной> рассылки информации маркетологами компании.
Появляются подобные сервисы и в России. Одна из таких компаний предлагает полностью готовый сервис SMS-рассылки с четким соблюдением принципа добровольности и конфиденциальности. Рассылка производится только добровольно зарегистрировавшимся клиентам с возможностью отказа от дальнейшего получения сообщений в любой момент.
Важным преимуществом сервиса является управление рассылкой с мобильного телефона без необходимости использования даже компьютера. При этом доступна вся статистика рассылки и основные управляющие команды.
Схема работы сервиса показана на следующем рисунке.
Вот какие преимущества сервиса перечислены на сайте:
- Быстрая доставка рекламных сообщений прямо в руки всем подписчикам одним нажатием кнопки.
- Возможность планирования и быстрого проведения различных Акций без использования дорогих видов рекламы.
- Доступная цена, не зависящая от количества подписчиков и частоты отправки сообщений.
- Удобство регистрации и отказа от рассылок для клиентов.
- Простое управление с мобильного телефона, зарегистрированного в Системе, с возможностью оперативного получения отчетов.
- Для сетевых магазинов и бизнесов возможность быстрого оповещения об акциях покупателей всех точек продаж. Для малого бизнеса это простое, дешевое и эффективное маркетинговое решение для постоянной связи с клиентами с возможностью регулярного напоминания о себе.
- Безопасное хранение всей информации о ваших клиентах, полная конфиденциальность и невозможность использования этой информации сторонними лицами и/или недобросовестными сотрудниками.
Более подробную информацию о сервисе вы можете посмотреть на сайте. А заодно и оценить применимость технологии для вашего бизнеса. Кстати, сервис находится в Н.Новгороде, в настоящее время развивается и набирает новых клиентов. А это значит, что сейчас есть возможность получения самых льготных условий!
Таким образом, мы рассмотрели в этой статье насущную необходимость эффективного комплексного использования всех трех групп антикризисных стратегий.
Сделали вывод о том, что применение только тактики <срезания> затрат и в первую очередь расходов на рекламу и маркетинг может не дать ожидаемых результатов и только ухудшить положение компании на рынке.
Рассмотрели пример использования бюджетного варианта рекламы - мобильного маркетинга, способного принести новых клиентов, укрепить с ними взаимоотношения и способствовать росту объемов повторных продаж даже в сложные времена кризиса.
Автор с удовольствием рассмотрит мнения, замечания и пожелания читателей, а также ответит на возможные вопросы.
